供应链故事：选客户就是一场豪赌

锂电下跌，竞争加剧，新能源汽车价格内卷眼看着愈演愈烈。战火带来的降本压力，已经不可避免地蔓延至供应商身上。

“现在的供应商真是卷生卷死，一两百万的标的都会吸引大公司、小公司一起来投标，很多标的看起来都是价低者得。”一家新能源汽车零部件公司的总经理张斐（化名）对记者说，“不过，比抢订单更重要的，还是要会选择客户。”

确实，在新能源汽车的大发展下，几位零部件行业老兵不约而同的都有这种深切的感慨——选择客户是一场豪赌。

(资料图片)

（注：应采访对象要求，文中姓名和具体案例进行了模糊处理）

给种子客户交学费

多年前，伴随着第一次新能源汽车大潮的涌来，一大批新能源供应商应运而生，张斐的公司就是其中之一。成立伊始，公司就迎来了第一个客户——CC公司。

从当时来看，CC公司可谓是多重光环加持，它是最早一批获得国家发改委批文的新能源车企，还被一些大基金重金投资。乘着产业的春风，CC公司陆续上马了不少产能，还拉到了一些政府背景的投资。

这样的客户，让张斐与其他合伙人都不约而同地认定要把握住这个机会。经过实地考察以及双方深入沟通，两个初创公司一拍即合。

此次合作的效果也非常显著，在半年时间内完成产品的交付，还得到了客户的高度认可。

“创业公司愿意和创业公司合作，因为双方都希望项目能够快速落地，合作也非常务实，双方团队都干劲十足。” 对此，张斐回忆说。

但这种良好的开局却没能持续下去，主要原因在于CC公司的商业化迟迟未能落地。

确实，产业机会稍纵即逝，在那个“大干快上”的时代，“甚至都不知道它怎么就掉了队。”张斐感叹，就算重新再来一遍，相信“当时的我们还是会选择与CC合作”，毕竟作为公司起步阶段的种子客户，这次合作让公司快速有了实际的项目落地。但不能完整回款也确实给公司当时的运营带来了挑战。

“踩了不少坑 还错过了头部新势力”

2017年，新能源汽车创业迎来第二波高潮，市场上的新能源汽车公司五花八门，不少如今的头部新势力也在那时崭露头角。

就像当时的许多供应链企业一样，一家汽车电子公司的负责人梁健在那时决定抓住新势力的机会。

“几乎所有的新势力我们都考察过，也认真分析过，就是希望赶上新的机会。当然，我们原来合作的主要是传统的整车厂。这算是迈出了第一步吧。”他说。

梁健公司选择了HH公司作为合作对象。HH的创始人是圈内人，当时不少业内人士觉得他来造车“能成事儿”。“至少比跨行业的强吧，而且觉得都是汽车圈出来的，思维也比较相像。”

在多轮接洽下，梁健团队与HH的合作顺利开始了，交付的产品与解决方案也得到了认可。

“当时我们还感慨，新势力的效率就是高。”梁健说，然后又带着一丝自嘲：“就是付款的效率太低了。”

除了HH以外，梁健团队与当时红极一时的新势力造车比如赛麟、拜腾等等几乎都有过合作项目，然而几经风云变幻，众多合作的企业中，还是有不少“黄了摊”，就比如上述的HH。

“HH算是不幸中的万幸，在前期交流的时候就‘结束’了，只是损失了一些前期的开发费用。但有的公司是交付了完成产品，却大部分钱都没收回来，给我们当年的经营带来了实实在在的困难。”梁健说。

眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。无论起步曾经多么轰轰烈烈，依然挡不住企业的轰然倒下。在这一轮新能源车企“火拼”中，不少企业没有挺过来，许多企业高层的限高令至今还在。

“现在回过头来看，我们在新势力上踩过的坑挺多的。当然，比较遗憾的是因为选择成本而错失了一些在目前看起来还不错的头部新势力。”梁健坦言，如果当时选择了头部新势力，现在公司的情况肯定会更好。

坐上外资企业的船

跟上自主新能源的超车机遇

与张斐、梁健不同，智能网联技术供应商王方亮自认为选择“还算聪明”，主打服务的对象从一开始就选择了外资品牌。

王方亮坦言：“一些外资品牌真的是到点准时付钱，甚至有时候会提前付款，在公司遇到困难的时候会真切感受到非常需要这种经营层面的优质客户。”

不过，初创公司进入豪华品牌供应商库不是件容易事儿，还是要在业务能力上获得用户的高度认可。

近两年，王方亮公司开始为一些豪华品牌做系统化方案，进行非常前瞻性的技术研发与落地服务，这为他的公司带来了稳定的现金流。

稳住目前的外资项目后，王方亮也将目光放在了自主新能源品牌身上。“新能源汽车已是大势所趋，在这方面还是要看自主品牌的发展，他们很大可能是未来的主导，所以还是要紧跟造车新势力的脚步。”他说。

确实，这是一个大蛋糕。数据显示，今年2月，自主品牌中的新能源车渗透率52.9%；豪华车中的新能源车渗透率22.6%；主流合资品牌中的新能源车渗透率仅有4.2%。

虽然公司目前还不存在回款难的问题，但王方亮也有自己的烦恼，自主品牌有些方面看起来对供应商不是那么“友好”。

例如，供应商通常对于服务的可持续性非常看重，但许多自主品牌的合同期限总是一年一签，对比一些豪华品牌合同期限一签就是3年至5年，供应商们肯定会更乐意服务持续性更好的客户。此外，账期拖延和年降压力大也是不少供应商的“吐槽点”。

对此，曾有动力电池企业负责人直言，公司合作客户以外资企业为主，因为保证资金流不断裂是企业经营的重中之重。王方亮公司的策略则是手握合资大客户以保证一定的现金流，同时审慎开拓自主新势力客户以确保跟上智能汽车和新能源汽车的变革大潮。

“选择客户是一场豪赌，现在的我们会比刚入行时更加审慎，比如尽量避免有过多尚未形成量产的合作客户，并且在签订合同之前也会更加关注账期和回款的问题。”张斐说。

梁健和王方亮不约而同地表示，随着新技术与汽车行业的加速融合，供应链也从以往单一的链状变成了网状，不少技术方案的服务商也坐上了牌桌。相信整零之间的合作必然更加紧密，从单纯供应变成伙伴将是必然趋势。

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